Auf den ersten Blick sieht man vermutlich nicht viele Gemeinsamkeiten zwischen Autoverkauf und Ticketing. Der Vergleich im Verkaufsprozess ist aber nicht abwegig und regt zum Nachdenken an. Auto- und Versicherungsverkäufer sind das Sinnbild eines klassischen Verkäufers, und viele Grundprinzipien gelten für fast alle Branchen - und somit auch für dich als Messeveranstalter.
Der richtige Zeitpunkt
Ein potenzieller Autokäufer geht in ein Autohaus, um sich zu informieren. Wer selbst schon einmal in dieser Situation war, weiss: Meistens geht es kaum 3 Minuten und man wird von einem Verkäufer angesprochen. Was macht also ein Autoverkäufer? Er nutzt die Gunst der Stunde! Der Besucher hat offensichtlich ein grundsätzliches Interesse an einem neuen Auto und ist somit für den Händler ein Lead mit Potenzial.
Messebesucher entscheiden hingegen oft sehr kurzfristig, ob sie an einer Veranstaltung teilnehmen oder nicht. Wie kann ich nun also bei dieser Zielgruppe «die Gunst der Stunde nutzen» und einen Besucher dazu bringen, bereits im Voraus ein Ticket zu kaufen?
- Binde deine Aussteller, Partner und Sponsoren aktiv in diesen Prozess mit ein! Zum Beispiel müssen deine Aussteller als verlängerter Verkaufsarm agieren und bei den Gesprächen mit potenziellen Kunden aktiv Tickets verkaufen können. Mittels einer effizienten Promo-Code Funktion ist dieser Prozess sehr einfach und schnell zu bewerkstelligen. Du als Veranstalter wirst administrativ entlastet, behältst aber immer den Überblick.
- Schaffe Anreize und denke hier nicht nur an den Ticketkäufer!
Mit einem ausgeklügelten Belohnungssystem kannst du zum Beispiel deine Partner und Aussteller für die Verkaufstätigkeit honorieren. Innovative Ticketinganbieter stellen dir die gewünschten Listen und Verkaufsstatistiken in Echtzeit zur Verfügung. - Verfolge den digitalen Weg deiner potenziellen Messebesucher und löse im richtigen Moment entsprechende Aktionen aus!
Ticketkäufer sind emotionale Menschen
Manche Menschen sind sehr gefühlsbetont, andere gehen sachlich mit allem um. Die Entscheidung für ein bestimmtes Auto ist in den meisten Fällen grösstenteils, wenn nicht sogar ausschliesslich, emotional. Der Kauf eines Tickets für eine Veranstaltung hingegen liegt zwischen den beiden Extremen und hat auch viele sachliche Aspekte.
Bei beliebten und meist ausverkauften Openair-Festivals zum Beispiel überwiegt der emotionale Aspekt, steht doch der Lieblings-Act, das Rahmenprogramm oder die Stimmung dieser Veranstaltung im Vordergrund. Für inhaltlich eher trockene Fachmessen, Business-Events oder Kongresse andererseits ist der Kaufprozess meist rein rational. Wie bringe gelingt es hier trotzdem, ein paar Emotionen ins Spiel zu bringen?
- Setze Menschen ins Zentrum deiner Kommunikations-Massnahmen!
Zum Beispiel ist bei Fachmessen der persönliche Kontakt der Aussteller, Partner und Sponsoren zu den Besuchern bereits im Vorfeld der Messe entscheidend. - Ein ansprechender Ticketshop, passend in deine Veranstalter-Website eingebunden, löst Emotionen aus! Gepaart mit einem Anreiz wie beispielsweise Earlybird-Tickets löst du einen unmittelbaren Ticketkauf aus. Hier werden rationale und emotionale Entscheide kombiniert.
- Nutze Branchen-Communities und lass diese Branchengruppen über deine Veranstaltung sprechen!
Ziel ist es, mit cleveren Massnahmen eine gewisse Eigendynamik zu aktivieren, um deine Kunden auf der emotionalen Ebene abzuholen.
Schnell und unkompliziert
Jeder kennt sie und hat sie bestimmt auch schon ein paar Mal ausprobiert: Die Auto-Konfiguratoren auf den Websites der verschiedenen Automarken. Im Markt gibt es sehr viele gute und ungefähr gleich viele schlechte Beispiele. Die Benutzerfreundlichkeit und Logik dieser Online-Tools ist teilweise so irritierend, dass einem spätestens bei der Auswahl der gewünschten Felgen die Lust auf ein neues Auto vergeht.
Diese potenziellen Kunden werden durch ungenügende E-Commerce-Plattformen vergrault. Genau gleich ist es beim Ticketkauf. Die heutigen modernen Ticketshops sind innovativ, klar in der Benutzerführung und haben keine unnötigen Hürden für den Käufer. Der Besucher möchte heutzutage wählen können ob er als Gast buchen kann oder ob ein Benutzerkonto eröffnen möchte. Unnötige Schritte und Abfragen im Bestellprozess hindern den Kaufprozess und hinterlassen bei den Gästen einen negativen Eindruck. Denke daran: Das Besuchererlebnis für deine Veranstaltung beginnt bereits beim Kauf des Tickets!
