Fast egal, welches Produkt wir kaufen, unser Entscheidungsprozess folgt einer gewissen Routine bzw. gewissen Handlungsmustern. Wenn du diese Muster kennst, kannst du versuchen, die Entscheidungen deiner Zielgruppe zu beeinflussen, um mehr Tickets zu verkaufen.
Darum geht's
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Je intensiver die Interaktion zwischen Verkäufer/in und Käufer/in ist, desto eher hat ersterer die Chance, die Käufer/in zu manipulieren, also den Kaufabschluss mit einer Reihe von psychologischen Tricks zu begünstigen.
Beim Online-Ticketverkauf kommt es zwar kaum zu einer persönlichen Interaktion zwischen Veranstalter/innen und Ticketkäufer/innen. Eine direkte Beeinflussung durch Charme etc. wird also schwierig. Nichtsdestotrotz kannst du deinen Ticketabsatz mit ein paar einfachen Tricks positiv beeinflussen. Insbesondere, wenn es sich um preiswerte Tickets handelt, tendiert das Gehirn der Käufer/innen dazu, den Kauf möglichst effizient, also weitgehend unreflektiert nach Schema X abzuschliessen.
Trick 1: Suggeriere Knappheit!
Knappe Güter sind (oder scheinen) tendenziell exklusiv und somit wertvoll. Wenn Ticketkäufer/innen das Gefühl haben, dass nur noch wenige freie Plätze verfügbar sind, verstärkt dies das Bedürfnis, möglichst schnell zuzugreifen. Gerade bei Grossveranstaltungen kann man dies sehr gut beobachten und nicht selten werden dabei mehr Tickets gekauft als effektiv benötigt werden. Zu gross erscheint die Gefahr, dass ein noch unentschlossener Angehöriger nicht dabei sein kann bzw. zu verlockend ist ein allfälliger Gewinn, wenn man das Ticket einer ausverkauften Veranstaltung im Nachhinein weiterverkaufen kann. Auch wenn du keine High-End-Grossveranstaltungen organisierst, kannst du mit diesem Effekt spielen. In der Praxis beliebt ist der Einsatz von verschiedenen Ticketkategorien, wobei die zuerst in den Verkauf gehenden Kategorien oft nur wenige Tickets enthalten und somit schnell ausverkauft sind. Oft kommt diese Strategie zusammen mit steigenden Preisen zum Einsatz, was uns zu Trick 2 bringt.
Dies kann im Ticketshop dann folgendermassen aussehen:
Earlybird Ticket CHF 45 Ausverkauft!
Phase 1 Ticket CHF 48 Ausverkauft!
Phase 3 Ticket CHF 55 Verfügbar
Phase 4 Ticket CHF 60 Verfügbar
Trick 2: Erzeuge Dringlichkeit!
Zeitlich begrenzte Angebote oder auch vermeintlich knappe Angebote, wie zuvor beschrieben, erzeugen bei den Endkunden das Gefühl von Dringlichkeit. Dies führt wiederum dazu, dass ein Kauf noch weniger reflektiert wird. Ein Set-Up wie oben abgebildet führt bei Ticketkäufer/innen dazu, dass sie möglichst schnell kaufen wollen. Und zwar bevor die Preise noch mehr ansteigen!
Dringlichkeit kann auch durch eine zeitliche Begrenzung erzeugt werden. Beispielsweise, wenn du ein Mailing an deine ehemaligen Kund/innen versendest und darin kommunizierst, dass es ab sofort und für maximal 2 Tage Earlybird Tickets zu kaufen gibt.
Du möchtest deinen eigenen Newsletter erstellen? Dann besuche unseren weiterführenden Beitrag zum Thema.
Trick 3: Schaffe ein Gefühl von Exklusivität!
Wenn du zusätzlich zu den regulären Tickets noch ein höherpreisiges VIP-Ticket anbietest, kann dies mehrere Vorteile haben. Zum einen kannst du die höhere Zahlungsbereitschaft einzelner Kund/innen abschöpfen und so zusätzliche Erträge realisieren. Zum anderen suggeriert das VIP-Ticket ein Gefühl von Exklusivität, was bei einer gewissen Schnittmenge deiner Kund/innen einen Kaufreflex auslösen kann. Darüber hinaus verschiebt ein teureres VIP-Ticket für die budgetbewussteren potenziellen Käufer/innen die Preiswahrnehmung, was uns zu Trick 4 bringt.
Trick 4: Verschiebe den Referenzpreis!
Unbewusst orientieren sich deine Kund/innen beim Kauf an im Gedächtnis abgespeicherten Referenzpreisen. Der Vergleich des effektiven Ticketpreises mit dem Referenzpreis führt im Sekundenbruchteil zu einem Urteil darüber, ob dieser «fair» bzw. «günstig» ist oder eben nicht. Da Veranstaltungstickets in der Regel nicht in hoher Frequenz gekauft werden und Events auch nicht immer vergleichbar mit vorhergegangenen Veranstaltungen sind, ist der Referenzpreis meist nicht fix. Damit unterscheidet sich dieses Produkt also fundamental von Produkten des täglichen Bedarfs wie beispielsweise einer Packung Milch, wo die Käufer/innen in der Regel eine klare Vorstellung über die akzeptable Preisspanne haben.
Wenn du also ein zusätzliches höherpreisiges VIP-Ticket im Shop so platzierst, dass es die Ticketkäufer/innen vor dem Standardticket sehen, so kann dies zu einer Verschiebung des Referenzpreises führen. Der Preis des anschliessend aufgeführten Standardtickets wird so automatisch als «günstig» wahrgenommen. Dieser Trick kann selbst dann funktionieren, wenn du die Preise im Vergleich zum Vorjahr erhöht hast.
Nun wünschen wir dir viel Erfolg bei deinem Ticketverkauf. Wenn du Unterstützung brauchst oder Fragen haben solltest, dann kannst du uns jederzeit unter marketing@ticketino.com oder von 8 - 18 Uhr unter +41 43 500 40 80 (CH) bzw. +49 30 201 696 006 (EU) erreichen. Wir freuen uns auf deine Kontaktaufnahme!
